Efeito doação: Elogio faz vendedor baixar preço?

Consumidores estabelecem preços muito altos para vender suas coisas porque se sentem "ameaçados".

Devido a um fenômeno chamado de "efeito doação", os consumidores dão preços muito mais elevados para vender seu bem do que eles próprios estariam dispostos a pagar para comprar o mesmo produto.

"Quando as pessoas pensam em vender um bem que possuem, elas se sentem ameaçadas pela perda iminente. Para contrabalançar esta ameaça, elas aumentam o valor do produto," escrevem Promothesh Chatterjee (Universidade do Kansas), Caglar Irmak (Universidade da Geórgia) e Randall Rose (Universidade da Carolina do Sul).

Os três colocaram sua teoria à prova em um experimento no qual vendedores e compradores viam uma série de palavras em uma tela de computador - palavras relacionadas à ameaça (perigo), palavras neutras (madeira), e não-palavras, ou letras juntas, mas sem significado ("tlun").

Os vendedores responderam às palavras de ameaça muito mais rapidamente do que os compradores, e esta diferença em seu tempo de resposta levou a preços de venda significativamente mais elevados em comparação com os preços de compra nas transações que eles analisaram a seguir.

Assim, recomendam os pesquisadores, os consumidores devem estar cientes de que os vendedores podem se sentir ameaçados quando se despedem dos seus bens, por mais mundanos que sejam ou pareçam.

Mas isso pode fazer a diferença na economia se o bem tiver um valor mais alto - um carro usado, por exemplo,

Assim, elogiar ou ser lisonjeiro com o vendedor pode fazê-lo se sentir menos ameaçado e baixar os preços de venda, recomendam os marqueteiros.

"Dar afirmação ao vendedor leva à eliminação do efeito doação. Os compradores podem querer reforçar os vendedores para fazê-los se sentirem menos ameaçados pela perda de um bem e, portanto, se tornarem dispostos a estabelecer preços mais baixos. Da próxima vez que você for comprar um carro de segunda mão, por exemplo, você pode querer começar a negociação dizendo ao proprietário do carro que família maravilhosa que ele tem," concluem os autores!

Estranho? Isso é o que dá olhar estudos de especialistas em marketing que se acreditam aptos a fazer o trabalho de psicólogos.


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