Para persuasão, não usamos razão, usamos emoção

Você "apela" quando tenta convencer os outros de suas ideias?
[Imagem: APS]

Munição emocional

Intuitivamente, nós reforçamos nossa linguagem emocional quanto tentamos aprimorar nossos poderes de persuasão.

Em outras palavras, nós carregamos nos apelos emocionais quando queremos convencer alguém de alguma coisa.

E tendemos a fazer apelos que não são simplesmente mais positivos ou mais negativos, mas que são recheados com emoção, mesmo quando estamos tentando influenciar uma audiência que pode não ser receptiva a uma linguagem desse tipo.

"Além de simplesmente se tornarem mais positivas ou mais negativas, as pessoas mudam espontaneamente rumo a uma linguagem mais emocional quando tentam persuadir," reforça Matthew Rocklage, da Universidade Northwestern (EUA), que, juntamente com seus colegas Derek Rucker e Loran Nordgren, demonstrou esses efeitos em uma série de experimentos com voluntários.

Forçando nas emoções

Em um experimento on-line, 1.285 participantes viam uma foto e alguns detalhes relevantes de um produto específico disponível em um site de compras. Alguns participantes deviam escrever uma revisão de cinco estrelas que persuadisse os leitores a comprar o produto, enquanto outros deviam escrever uma revisão de cinco estrelas que simplesmente descrevesse as características positivas do produto.

Embora as resenhas usassem igualmente uma linguagem positiva, os revisores usaram mais linguagem emocional quando tentavam persuadir os leitores a comprar o produto, em comparação com quando escreviam a resenha sem a intenção de persuadir.

Podemos imaginar que os voluntários usariam palavras muito positivas, como "excelente" ou "excepcional", para convencer os outros do seu ponto de vista, mas os resultados mostraram termos que transmitem um grau ainda maior de emoção, como "excitante" e "eletrizante".

É importante ressaltar que a mudança em direção a uma linguagem mais emocional pareceu ser automática e não deliberada: Os participantes também usaram termos mais emocionais em análises persuasivas quando tentavam simultaneamente lembrar um número de oito dígitos, uma tarefa que tornava a estratégia muito difícil.

A tendência de usar uma linguagem mais emocional surgiu mesmo quando os participantes tentavam persuadir um grupo de pensadores "racionais", descritos como não receptivos a argumentos emocionais.