Mulheres são negociadoras tão boas quanto homens, mas deixam clientes mais felizes

As mulheres estão alcançando resultados econômicos equivalentes ou melhores que os homens em suas negociações. [Imagem: Laila Milevski/Cornell University]

Negociador versus negociadora

Quando o assunto são negociações, sejam econômicas ou políticas, o cenário ainda é largamente dominado por agentes masculinos. Mas talvez esteja na hora de repensar essas escolhas.

Experimentos mostraram que homens e mulheres alcançam resultados econômicos semelhantes em negociações, mas as negociadoras cultivam relacionamentos interpessoais mais fortes, o que, por sua vez, leva a uma maior satisfação com o resultado e a um maior desejo de negociar com essa mulher novamente no futuro.

Contrariando crenças largamente disseminadas, as mulheres alcançaram resultados econômicos equivalentes aos dos homens, indicando que uma maior simpatia não implica em perda de desempenho e, além disso, pode proporcionar melhores resultados a longo prazo para os negócios.

"Grande parte das pesquisas sobre negociação tem-se concentrado nas vantagens dos homens," disse Charlotte Townsend, pesquisadora da Universidade de Cornell (EUA). "Mas se as mulheres estão obtendo melhores resultados nos relacionamentos em negociações, faz muito sentido que seus parceiros prefiram negociar com elas do que com os homens."

Negociações femininas

No primeiro experimento, os pesquisadores utilizaram mais de 2.000 observações de um curso de MBA em negociação em tempo integral. Nesse curso, os alunos participaram de exercícios de simulação de negociação presenciais e, em seguida, avaliaram seus parceiros com base em critérios subjetivos.

Os resultados mostraram que as pessoas atribuíram notas mais altas às mulheres em termos de construção de confiança, imparcialidade, satisfação das necessidades do outro negociador, ampliação das possibilidades e criação de oportunidades, comunicação e escuta ativa.

O segundo experimento examinou os efeitos do gênero em negociações online anônimas. Nessa negociação, os negociantes foram pareados aleatoriamente quanto ao gênero, e se comunicavam via chat para chegar a um acordo.

Os resultados mostraram que, mesmo quando o gênero dos negociadores permanecia não identificado, as parceiras mulheres eram mais simpáticas, o que previa maior satisfação, independentemente dos resultados econômicos.

No experimento final, um modelo de IA foi usado para codificar diversos comportamentos em uma transcrição de negociação. As mulheres mostraram-se mais propensas a aceitar as ofertas, o que levava a sentimentos mais positivos por parte de seus parceiros negociadores, ainda que, curiosamente, as mulheres não aceitassem as ofertas mais cedo no processo e nem fizessem ofertas mais vantajosas.

"Quando se trata de negociações, as pessoas costumam pensar em obter o melhor acordo em termos econômicos, mas os relacionamentos têm consequências importantes, e acho que este trabalho demonstra que as mulheres têm uma força real que devemos considerar mais e da qual todos podemos aprender," concluiu Townsend.

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