15/01/2020 Valor do status social supera o do dinheiroRedação do Diário da Saúde
Já se sabia que o status social afeta a forma como nosso cérebro reage a outras pessoas, e também que o poder corrompe mais quando não envolve status.[Imagem: CC0 Public Domain/Pixabay]
Mercados de alta tecnologia A confiança é essencial para qualquer relacionamento, inclusive nos comerciais. Por exemplo, no mercado de produtos de alta tecnologia, tipicamente muito complexos, os consumidores querem poder confiar nos seus fornecedores e fabricantes. Mas será que eles podem mesmo confiar no que lhes é dito? Afinal, o vendedor que deseja ganhar uma comissão pode estar subestimando as desvantagens do produto, não conhecer essas desvantagens ou simplesmente querendo forçar uma venda. Assim, fica a questão: Em que situações podemos confiar em outras pessoas, mesmo que elas tenham incentivos financeiros para mentir? Michael Kurschilgen (Universidade Técnica de Munique) e Isabel Marcin (Universidade de Heidelberg) se dispuseram a responder a essa questão, simulando o mercado de tecnologia em experimentos de laboratório. Saber versus lucrar Metade dos voluntários recebeu perguntas de múltipla escolha sobre conhecimentos tradicionais, como história, geografia, arte e política. A outra metade recebeu perguntas sobre séries de TV, comerciais e fofocas de celebridades As pessoas do teste foram divididas em dois grupos: influenciadores e influenciados. Os influenciadores viam a pergunta e quatro respostas possíveis e recomendavam uma resposta para os influenciados. Os influenciados viam apenas a pergunta e a recomendação do influenciador. Enquanto os influenciados recebiam três euros para cada resposta correta, os influenciadores recebiam três euros para cada resposta errada do influenciado. O influenciador, portanto, tinha um incentivo financeiro para mentir, simulando a comissão que um vendedor recebe se convencer o cliente mesmo à custa da verdade sobre o produto. Se os influenciadores fossem sempre honestos, eles dariam recomendações corretas com a mesma frequência para as questões de conhecimento geral e para as fofocas dos tabloides. No entanto, o experimento revelou que apenas 32% das recomendações corretas foram feitas para as perguntas de fofocas, contra 46% para as questões de conhecimento geral. Podemos confiar nos vendedores? A conclusão dos pesquisadores é interessante: Para eles, os influenciadores mentiram menos quando as questões envolviam conhecimento de grau mais elevado, mas se importaram menos em mentir quando o assunto era tão trivial quanto uma fofoca. "Quando os participantes tiveram a oportunidade de sinalizar que possuíam conhecimento em áreas de alto status, muitos deles deram mais importância à sua imagem do que à recompensa financeira," disse o professor Michael Kurschilgen. "O experimento mostra que o desejo de status social pode superar os incentivos financeiros para mentir". Assim, foi só transferir a conclusão do experimento para o relacionamento entre vendedor e comprador de produtos de alta tecnologia. "Quando a especialização em tecnologias complexas desfruta do mesmo status ou mais alto do que o conhecimento geral, temos 'alguns motivos' para confiar nas pessoas que nos vendem produtos de alta tecnologia. O desejo de status social os motivará a serem mais honestos," disse Kurschilgen. Certamente apenas "alguns motivos", uma vez que, invertendo os dados, 54% dos influenciadores mentiram para ganhar dinheiro mesmo no caso do conhecimento de status mais elevado. Fonte: Diário da Saúde - www.diariodasaude.com.br URL: A informação disponível neste site é estritamente jornalística, não substituindo o parecer médico profissional. Sempre consulte o seu médico sobre qualquer assunto relativo à sua saúde e aos seus tratamentos e medicamentos. |