Consumidores preferem produtos com mais especificações técnicas

Os produtos e seus números

Muitos produtos já vêm com números associados: megapixels para as câmeras, potência para os aparelhos de som, memória para os computadores, cilindrada para os motores e assim por diante.

Um novo estudo, publicado no Journal of Consumer Research, demonstra que os consumidores são fortemente influenciados por estas especificações quantitativas, mesmo por aquelas que não significam nada para o rendimento do produto.

A importância das especificações técnicas

"Nós descobrimos que, mesmo quando os compradores podem experimentar diretamente os atributos que eles procuram, e as especificações trazem pouca ou nenhuma informação adicional, eles continuam sendo fortemente influenciados pelas especificações técnicas," afirmam os pesquisadores.

A pesquisa consistiu em cinco estudos relacionados, nos quais os pesquisadores pediram aos voluntários para escolher entre duas opções de câmeras digitais, toalhas, óleo de gergelim, telefones celulares e batatas fritas.

Em todos os estudos os participantes preferiram os produtos que traziam o maior número de especificações em sua embalagem.

Especificações técnicas sem valor

"A tendência para dar atenção às especificações técnicas foi testada e confirmada em vários estudos envolvendo diferentes categorias de produtos. Em um dos estudos, por exemplo, nós pedimos para os próprios participantes gerarem especificações com base em suas experiências," afirma o relatório da pesquisa. Os resultados se mantiveram com estas "pseudo-especificações."

Por outro lado, embora os participantes escolham os produtos com maior número de especificações, isso não significa que eles vão gostar mais dos produtos depois que eles o escolheram.

Defesa do consumidor

"Esta pesquisa tem implicações teóricas sobre como as preferências são formadas, e implicações práticas sobre como os vendedores podem usar as especificações para influenciar a escolha do consumidor e como os consumidores podem resistir a tais influências," concluem os autores.

A pesquisa contou com a participação de Christopher K. Hsee, da Universidade de Chicago (Estados Unidos, e Yang Yang, Yangjie Gu e Jie Chen, da Universiadade Shanghai Jiao Tong (China).


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