11/11/2016

Comprar um celular novo? Você não irá decidir racionalmente

Redação do Diário da Saúde
Comprar um celular novo? Você não irá decidir racionalmente
Não se trata de continuar com equipamentos sabidamente ultrapassados: o fato é que os consumidores não se questionam sobre os ganhos com os upgrades para versões mais recentes de equipamentos eletrônicos.
[Imagem: Wikimedia/DanielZanetti]

Negligência comparativa

Se você estiver lendo esta notícia em algo como um iPhone 7 - ou um similar brilhando de novo - você provavelmente não deu o devido valor ao seu antigo celular antes de fazer o upgrade.

Décadas de pesquisas pareciam apoiar a teoria de que as pessoas tendem a se basear em comparações quando tomam decisões.

Mas quando uma das opções é uma atualização de um equipamento - comprar um modelo mais novo -, a racionalidade dos consumidores desaparece, de acordo com Aner Sela (Universidade da Flórida) e Robyn LeBoeuf (Universidade de Washington).

Eles examinaram um fenômeno que chamam de "negligência comparativa", no qual as pessoas preferem um produto mais recente sem avaliar o produto que já possuem.

Sem comparação

No início da conversa, nada menos do que 78% dos voluntários concordaram que "comparar um novo aparelho com o aparelho atual é um componente necessário na decisão", e 95% concordaram que as comparações eram importantes para sua decisão.

Contudo, quando confrontados com a decisão, os consumidores não conseguiram praticar o que pregaram.

Foram feitos cinco experimentos, envolvendo mais de 1.000 usuários de celulares, de 18 a 78 anos de idade. Quando lhes foi pedido para escolher entre um celular mais moderno ou uma nova versão de um aplicativo, a maioria escolheu a nova versão - mesmo quando lhes era fornecida uma lista com os recursos de ambos os produtos.

Somente quando os voluntários foram explicitamente lembrados de comparar os recursos existentes no modelo novo e no modelo antigo, é que eles consultaram a lista, o que fez a probabilidade de atualização diminuir.

Saber não é suficiente

"Nós não estávamos pedindo que as pessoas lembrassem as características de memória", disse Sela. "Nós as colocamos na frente das pessoas, mas a menos que disséssemos para comparar, elas não comparavam, não usavam a informação da maneira que elas mesmas tinham dito que deveria ser usada. É isso o que torna tudo tão surpreendente.

"Nós não fazemos as coisas tão bem quanto sabemos que deveríamos fazer. As pessoas sabem que é importante, há um consenso sobre isso. Mas, no momento da verdade, somos suscetíveis a esses vieses. Isto é que é a coisa mais impressionante: saber não é suficiente," concluiu Sela.

Os resultados foram publicados no Journal of Marketing Research.


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