15/01/2020

Valor do status social supera o do dinheiro

Redação do Diário da Saúde

Mercados de alta tecnologia

A confiança é essencial para qualquer relacionamento, inclusive nos comerciais. Por exemplo, no mercado de produtos de alta tecnologia, tipicamente muito complexos, os consumidores querem poder confiar nos seus fornecedores e fabricantes.

Mas será que eles podem mesmo confiar no que lhes é dito? Afinal, o vendedor que deseja ganhar uma comissão pode estar subestimando as desvantagens do produto, não conhecer essas desvantagens ou simplesmente querendo forçar uma venda.

Assim, fica a questão: Em que situações podemos confiar em outras pessoas, mesmo que elas tenham incentivos financeiros para mentir?

Michael Kurschilgen (Universidade Técnica de Munique) e Isabel Marcin (Universidade de Heidelberg) se dispuseram a responder a essa questão, simulando o mercado de tecnologia em experimentos de laboratório.

Saber versus lucrar

Metade dos voluntários recebeu perguntas de múltipla escolha sobre conhecimentos tradicionais, como história, geografia, arte e política. A outra metade recebeu perguntas sobre séries de TV, comerciais e fofocas de celebridades

As pessoas do teste foram divididas em dois grupos: influenciadores e influenciados. Os influenciadores viam a pergunta e quatro respostas possíveis e recomendavam uma resposta para os influenciados. Os influenciados viam apenas a pergunta e a recomendação do influenciador.

Enquanto os influenciados recebiam três euros para cada resposta correta, os influenciadores recebiam três euros para cada resposta errada do influenciado. O influenciador, portanto, tinha um incentivo financeiro para mentir, simulando a comissão que um vendedor recebe se convencer o cliente mesmo à custa da verdade sobre o produto.

Se os influenciadores fossem sempre honestos, eles dariam recomendações corretas com a mesma frequência para as questões de conhecimento geral e para as fofocas dos tabloides. No entanto, o experimento revelou que apenas 32% das recomendações corretas foram feitas para as perguntas de fofocas, contra 46% para as questões de conhecimento geral.

Podemos confiar nos vendedores?

A conclusão dos pesquisadores é interessante: Para eles, os influenciadores mentiram menos quando as questões envolviam conhecimento de grau mais elevado, mas se importaram menos em mentir quando o assunto era tão trivial quanto uma fofoca.

"Quando os participantes tiveram a oportunidade de sinalizar que possuíam conhecimento em áreas de alto status, muitos deles deram mais importância à sua imagem do que à recompensa financeira," disse o professor Michael Kurschilgen. "O experimento mostra que o desejo de status social pode superar os incentivos financeiros para mentir".

Assim, foi só transferir a conclusão do experimento para o relacionamento entre vendedor e comprador de produtos de alta tecnologia.

"Quando a especialização em tecnologias complexas desfruta do mesmo status ou mais alto do que o conhecimento geral, temos 'alguns motivos' para confiar nas pessoas que nos vendem produtos de alta tecnologia. O desejo de status social os motivará a serem mais honestos," disse Kurschilgen.

Certamente apenas "alguns motivos", uma vez que, invertendo os dados, 54% dos influenciadores mentiram para ganhar dinheiro mesmo no caso do conhecimento de status mais elevado.

Checagem com artigo científico:

Artigo: Communication is more than information sharing: The role of status-relevant knowledge
Autores: Michael Kurschilgen, Isabel Marcin
Publicação: Games and Economic Behavior
Vol.: 113, Pages 651-672
DOI: 10.1016/j.geb.2018.11.007
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